第一步是创价值。
通过整个营销模式的升级发现客户的价值，然后聚焦客户价值，最后帮客户创造价值。给客户提供有价值的产品和系列解决方案，这是关键。

第二步是一体化。
工业品营销要想战略升级，必须要产、研、销三者协同发展。企业运营模式必须要升级，打造出高协同、高专业的运营模式。

第三步是升系统。
工业品营销要想持续增量并保证利润，必须要提高整个管理模式和管理体系。其包括三个方面，第一是企业家的创新精神，创业精神；第二是团队的能力；第三是个人能力和每一个员工能力的提升。这三个方面在整个管理体系当中是相辅相成的。

借用资源，借力打力
1、如果有内部的人帮我，那么与高层见面的几率就会非常大；
2、通过内部的介绍，第一他会对你放松警惕，第二他也要照顾同事的面子
3、如果你没有内部人员的介绍，你也要制造一个这样的人；
4、如果个人权限已经无法推动项目进程时，可以借助于公司技术人员或者上层经理的力量，强化自身优势和卖点，发展与对方的关系。

细节决定成败
1、请客吃饭已经不能再打动人，而微不足道的细节往往能起到四量 拨千斤的作用；
2、从细微处让对方感动，从而对你的人以及产品建立好感；
3、针对上层决策者的最好办法是注重细节，以细节打动对方。

分析决策风格，制定不同对策
1、对于不同类型的对方角色，我们要分析其沟通特点，对症下药满足决策者的需求
2、更加有利于进一步沟通与高层销售。

逃离痛苦，追求快乐
1、工业品行业销售，周期长，客户考虑的因素比较多，除非你发掘对方的需求，即让对方产生逃离痛苦、追求快乐的倾向；
2、逃离痛苦和追求快乐是人们的行动的动力，但逃离痛苦的要求比追求快乐更能促使人们去行动；

高层互动
1、公司高层要弯下身来，做公司的“首席客户经理”亲自拜访客户具有一定的重要作用和意义；
2、客户向公司高层提出建议和想法，就是客户真实的需求；
3、透过高层拜访，了解真实情况后，运用一些服务策略，提高我们的服务品质，这样客户的满意度和未来合作的机率就会提高，合作空间就会扩大。

参观考察
1、在客户的内部酝酿阶段，邀请决策层参观考察是非常有效的销售方式；
2、参观考察是花费时间和费用很高的销售方法，但与其他销售办法相比，请客户出来参观考察更容易说服客户；
3、参观考察过程中，既可以有效地介绍公司的产品、展示公司的专业形象，又能了解客户多方面的需求，尤其是高层的个人需求。这样在销售过程中就可以有针对地进行满足，从而成功拿到订单。

商务活动商务活动一般能够增进双方的沟通，进而搞定高层。
1、一般可以借助政府或者行业协会等机构来帮助；
2、邀请客户的高层人士一起举行商务活动，利用高层之间的影响力，促进销售进展。