工业品营销策略的关键在于人员差异化战略-伍方仕

工业品营销策略的关键在于人员差异化战略

人员差异化战略是指通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人员以获取差别优势。市场竞争归根到底是人才的竞争。现在，越来越多的管理者意识到，顾客往往是通过对与其打交道的企业员工的认识来认识企业，与顾客打交道的各类人员的服务心态、知识素养、信息掌握量、言语交流水平，对顾客的购买决策有着重要影响，同时顾客对企业的认知以及日后对企业和品牌的忠诚度，在很大程度上取决于对为其提供服务的人员的认知与感受。另外，很多企业核心竞争实力的获得、培养和保持都离不开人员这一重要的资源。因此，许多现代企业都实行人员差异化战略，取得了明显优势。一般的，一个受过良好训练的员工应具有以下基本的素质和能力∶

（1）能力。具有产品知识和技能。

（2）礼貌。友好对待顾客，尊重和善于体谅他人。
（3）诚实。使人感到坦诚和可以信赖。

（4）可靠。强烈的责任心，保证准确无误地完成工作。
（5）反应敏锐。对顾客的要求和困难能迅速反应。

（6）善于交流。尽力了解顾客，并将有关信息准确地传达给顾客。