随着信息技术的发展，工业品分销渠道正在发生深刻的变革，特别是计算机和互联网技术的迅猛发展，已经出现了新的分销和消费模式，在分销渠道的设计和管理过程中发挥前所未有的作用。实际上，有些人甚至预言，互联网将从根本上改变分销渠道的结构和战略，以至未来的分销前景与我们今天所看到的完全不同。

        所谓工业品电子分销渠道（E-distribution），是相对于传统的实体分销渠道而言的，是通过互联网技术平台展开工业品的各种分销活动，包括信息的收集和分析，买卖的商谈，交易的签订，各种售前、售中和售后服务以及客户关系的维护等，它把某些传统的需要人工面对面进行的工作放在虚拟的空间中予以完成，从而提高了效率，并降低了成本。10.6.1电子分销渠道的优势

1. 全球区域和范围

        通过以互联网为基础的电子分销渠道在互联网上进行交易，可以最大限度地缩短制造商同中间商或其客户之间的”距离”。从买方角度上来讲，他们可以在全球范围内寻找自己所需要的产品和服务，并且能够通过互联网与制造商进行沟通，甚至可以实现网上订购。对于卖方而言，即使是一个非常小的工业品制造商，也能够创建自己的网页，并且在全球范围内寻求客户。

       所以，从市场的需求和供给两方面来看，工业品电子分销渠道能使全球商务更加方便和快捷，而现有的其他类型的分销渠道做不到这点。

2.方便、快捷的交易处理过程

      在制造商与其客户的交易过程之中，采用电子数据信息进行订货、交流等活动，显然要比通过文件方式更为方便、快捷、成本更低。而且，制造商与客户的地理距离越远，这种方便和快捷性就体现得越明显。可以说，电子分销渠道大大提高了交易处理过程的效率。

3.信息处理的有效性和灵活性

       从来自客户和制造商双方的观点来看，电子分销渠道有着能够更加有效和灵活的潜力。制造商对客户提供的最明显的信息优势是在互联网上有非常广泛的内容。通过互联网，可以发布大量富有吸引力的有用的信息。而对于客户而言，他们可以立刻获取这些信息，并且对相关的信息进行分类和比较，还可以实现与制造商之间的互动。

4.以数据为基础增强营销管理的能力

     以技术为基础的电子分销渠道能够使制造商有效地瞄准大型的目标客户群，也可以瞄准小型的目标客户群。而且，互联网能够让企业与客户之间互动，并且针对特别客户需求开发出客户定制的产品。

5.较低的销售和分销成本

    从理论上讲，电子分销渠道的运用可以缩减销售以及分销的成本，因为在执行分销任务时它比通过传统渠道更有效率。举例来说，如果互联网在提供客户所需信息时，能比客户直接面对销售人员更有效，那么销售成本也就减少了。如果使用互联网作为分销渠道，使得制造商能够将存货集中于一个地点，与把存货分发到各地众多的客户相比较，将降低加工以及运输订单的成本。这样，电子分销渠道缩减了运货成本。

电子分销渠道的劣势

1.缺乏与实际产品接触以及延时交货

       从理论上讲，几乎所有的工业品以及很多服务都可以通过互联网销售，但是在实际情况中却很成问题。也就是说，客户与产品之间没有任何的实质接触———他们摸不到、感觉不到、闻不到、更不能试用在互联网上销售的产品。

2. 不能取代订单执行及物流工作

      本质上来说，互联网传输、运送的仅仅是电子信号而不是实在的产品。因此，订单的执行和物流工作仍然需要执行。仓库、存货、库存采购、订单处理以及运输等，并不会因为客户用互联网采购而销售。

3. 互联网本身的混乱、疑惑以及各种麻烦

      随着成百上千的各个级别的制造商已经在互联网上建立了自己的网页，每天还有更多的制造商在这样做，网络空间的混乱已经成了一个大问题。客户们经常感到迷惑、烦恼和失败，甚至是在找到了他们所需要搜索的那个网站之后，这种网站中的大多数只提供很少的信息，充斥着复杂而繁琐的选项以及过时的资料。

4.客户所关注的安全问题

    对于网络安全问题的关注，主要是建立在两个基础之上的∶第一个忧虑包括担心购买的产品来自于仅仅存在于电子空间的不知名公司。当客户开始熟悉这些在线公司，并从中挑选出他们感到有能力的公司之后，这个问题可以在很大程度上得以解决。第二个也是更为严重的一个忧虑，即客户担心通过网络传输的机密信息会发生泄漏，特别是对于交易中所涉及的账户信息和资金流动，一旦出现问题，对客户而言是非常麻烦的。