较短的分销渠道

在多数情况下,分销渠道并不包括制造商与使用产品的客户之间的任何人员。许多制造商直接销售给使用者,这就反映了工业品营销与消费品营销的很大不同。需要注意的是,在某些消费品领域,例如,阿尔斯泰(Alstate)保险公司和博皮（Burpe种子公司,一般采用直接分销渠道。但是,该领域采用直接分销渠道的公司要比工业品营销领域少得多。在采用工业品分销商的情况下,消费者与制造商之间的中间环节非常少。

较短的渠道有助于制造商和购买者之间建立紧密的关系。购买者对产品的策划过程可以有更多的直接投入。在双方公司的各种职能领域之间可以建立起直接关系,比如,如果出现问题, 采购者的付款部门可能直接与卖方的结算部门展开直接对话。

 强调个人销售

强有力的关系和较短的分销渠道是工业品营销中更为强调个人销售的两个原因。销售人员专门负责协调公司为满足客户而努力。如果组织非常重视创造和维持与客户的伙伴关系,这种责任就更大了。

因为买方复杂的采购程序涉及许多组织成员,所以也需要个人销售。只有通过个人接触达到相互了解,同时协调销售与采购过程,企业才可能成功。多重私人关系能够强化组织间关系, 而发展这种关系是销售人员的责任。

客户的规模和直接渠道增加了谈判的重要性。直接由制造商出售给使用者或OEM（原设备制造商)购买者的大量订单增加了谈判的可能性,因为产品和价格可以发生变化。卖方提供物的弹性越大,最终交易谈判的可能性就越大,而个人销售的重要性也就越明显。

 更强的网站整合

工业品营销的一个独特方面是网站的利用方式。网站成为供应商/客户互相沟通的基础,它能够帮助客户追踪货运信息,以销售人员和客户商定的价格与条款定购产品,以及了解有助于管理供应过程的其他客户信息。例如,如果你访问巴斯夫公司的网站,你不会知道他们为客户准备了专门的网站。但是,如果你访问戴尔公司的网站,你就会看到为特殊客户准备的受保护的密码访问路径。巴斯夫公司制作了专门的网页,以便与客户展开合作,但该网页不能链接到一般公共网站上。虽然巴斯夫和戴尔的网站策略不一样,但总的原则是相同的。网站要充分整合到公司的客户关系管理战略中去。这与消费品营销的整合方式相反,在消费品营销中,营销商在网站创意与开发中不需要消费者参与,因而营销商必须通过广告向消费者进行推广