工业品销售渠道案例之——施耐德电气配电产品的营销渠道管理
全球能效管理专家施耐德电气（Schneider Electric）为100多个国家的能源及基础设施、工业、数据中心及网络、楼宇和住宅市场提供整体解决方案，其中在能源与基础设施、工业过程控制、楼宇自动化和数据中心与网络等市场处于世界领先地位，在住宅应用领域也拥有强大的市场能力。致力于为客户提供安全、可靠、高效的能源，施耐德电气2012年的销售额（Revenue）为196 亿欧元，拥有10,000 名员工。

施耐德电气公司以其驰名全球的三大主要品牌，为全世界的客户提供完善的解决方案、全系列的产品和元器件以及周到的服务，开发了四大市场：能源与基础设施、工业、建筑和民用住宅。这些全球领先品牌包括——梅兰日兰、美商实快电力和TE电器，还有强有力的本地化品牌以及在各自领域广受认可、已成为领先品牌的专家品牌。

施耐德电气为了更好地营销其断路器产品（开关），成立了配电事业部专职断路器及成套产品的营销，并精心打造了一套独特的营销组织，该组织主要包括客户部、市场部、销售部和各区域营销部等重要部门，其职能及定位如下：

1、市场部——主要负责产品推介、产品技术培训，产品策划，并提供有竞争力的方案，相当于装备部，市场部按断路器及成套产品分组，并按高中低压进行区隔。

2、客户部——主要负责行业研究、高层公关，指导各销售部进行项目销售工作，相当于作战参谋部，下属成套客户总监、行业总监和重大工业项目总监。

3、销售部——接触客户，构建关系跟踪项目，实现销售，相当于野战军，下属各区域销售部，针对区域情况展开销售活动。

基于客户结构及需求复杂性，施耐德电气采用了复合型渠道，主要包括三类：

1、人员直销——针对一些重要、重大项目，施耐德电气区域营销人员直接和客户接触，直接向最终客户销售产品和提供服务。

2、经销代理——针对客户分散的区域以及非重大项目，施耐德一般通过经销商或代理商来向最终客户销售产品和提供服务。

3、关联渠道——主要通过和本土的成套开关设备厂关联，即施耐德提供断路器给成套厂进行配套，通过配套而实现销售。

实践证明，施耐德通过多维度、复合型渠道对目标客户群进行有效覆盖和渗透，成功实现了产品销售和服务提供，取得了良好的市场业绩。

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