谈到营销，人们更多地联想到消费品营销那样的铺天盖地的广告、促销、精美包装以致形成的社会影响力。但还有一类产品的营销更多的在悄无声息中进行，它没有家喻户晓的认知度，也没有铺天盖地的广告。他们不易被人察觉的原因是因为他们只是用在生产最终消费品的制造流程中，或只是某种消费品的部件或原料，比如钢板或香精什么的。但它却实实在在可以策划，而且较消费品营销更能体现出策划的效果。因为它不会发生不知50％的广告费不知浪费在哪里的现象,这就是工业品营销。

工业品营销之需求特征

1. 需求由工业品组装、生产的最终产品的需求带动；

2. 工业品购买者对产品的需求受价格变动的影响不大；

3. 购买者对工业品的购买是连续进行的；

4. 工业品之间有连带性；

5. 工业品的技术性较强，需要性能、操作、维护方面的服务；

6. 工业品需求的波动性较大且波动速度快。

工业品营销之购买特征

1. 集中的客户群体，用户数量较少，地理分布集中，购买者远离家用消费者，主要是企业或组织；

2. 多是专业性购买、理性购买；

3. 参与决策人数较多，集体决定是否购买；

4. 购买过程较为冗长，有时空、质量要求；

5. 购买程序复杂；购买过程不为大众熟知。

工业品营销之决策特征

1. 购买决策复杂；

2. 购买过程比较规范；

3. 重视契约功能，缺乏媒体聚焦功能，希望建立长期关系。

4. 购买涉及的部门多、金额大

5. 购买角色不统一 从购买角色来看，工业品营销包括使用者、影响者、购买者、决定者和把关者

工业品营销之交易特征

1. 购买数量多，交易额度大；

2. 交易谈判次数少，每次谈判时间长。

3. 定制的订单驱动 ：消费品定制化通常限于包装、标识或促销上，为广大用户提供基础性标准化产品。而工业品是为下一级生产或装配使用的，因此，许多工业品制造商甚至设置专门的生产设施以满足关键客户的特殊要求，工程师和设计者要经常仔细研究关键客户的需求，然后相应地进行产品定制化设计。与此同时，订单驱动使得工业品制造商对客户的依赖程度加大，客户在还没看到或没有直接使用产品之前，就必须签合同并交付部分定金，这就让客户承担了购买风险，因此，制造商品牌的美誉度和可信度就成了关键。

4. 直接的采购业务 ：由于客户数量较少、购买金额较大、客户在采购及使用过程中需要大量的信息和培训，使得制造商组建嫡系营销队伍直接面对客户销售成为工业品营销的主要模式。这种模式让第一线的营销人员和技术服务人员成为公司品牌形象的直接代表，客户可能没有亲眼看到公司的产品，但通过营销人员和技术服务人员的出色表现，坚定了购买的信心。

工业品营销之产品特征

1. 工业产品标准和参数规范性强，技术含量较高。

2. 工业品营销信息的需求内容比消费品大，用户信息的加工处理过程更复杂；

3. 工业品营销需要考虑产品信息对能影响购买行为的相关人员的传递作用，而快速消费品一般不需要考虑；

4. 工业品行业对供应商的售后服务要求比快速消费品更高；

5. 采购方对工业品提供商的选择一般有一套相对完善的评价指标体系，综合要求比快速消费品高；

6. 从控制成本的采购量角度看，工业品行业的营运资源采购比常规的企业更关注产品价格和质量；

7. 工业品和快速消费品企业在营销沟通手段的投入方面存在极大差异，前者偏重于公关，相对看淡广告，后者刚好相反。
   
   

工业品销售是一个创造附加值的过程，这个附加值可以是销售对象所缺乏的专业知识、非专业知识，也可以是有形的潜在需求。业务员的作用就是在尽可能短的接触中发现客户的潜在需求，并用其所掌握知识或物质，恰到好处地满足客户的需求，使其心理上有所“亏欠”，从而达到销售的目的。在这里，有形的产品只是一个载体，无形的发现客户对产品之外的需求及掌握满足其需求的能力才是主要的附加值，也是真正形成差异的关键。即这个差异化的关键在人，而不仅仅是产品本身。