农化品牌策划的分销渠道建设
日期：2019-12-08 17:41:44 | 人气：
农化企业越来越注重分销渠道的市场体系建设，渠道网络已成为企业最重要的资源之一。专业品牌策划公司——伍方仕和大家谈一谈分销渠道的设计应该如何展开。
一、分销渠道的设计与开发的原则1、贴近终端：抓住终端，实际上就是抓住消费者的心，抓住顾客的信任度和忠诚度。一定要认真研究如何做好终端。
2、市场覆盖：大面积撒网、广泛布点。渠道之所以值钱，是因为有较大的“覆盖率”。
3、精耕细作：市场覆盖只有与精耕细作相结合，其价值才能体现出来。
大面积撒网固然重要，前提是保证网是张好网。
抛弃“粗放经营”的观念，对分销渠道各个环节进行精耕细作。准确地划分目标市场区域，对渠道中所有销售网点定人、定域、定点、定线、定时、定任务，实行细致化、个性化服务，全面监控市场，力争做到“法网恢恢，疏而不漏”。
4、先下手为强
绝大多数消费者都对“第一视线产品”感兴趣。
几乎所有的厂家都懂得“第一时间”的重要性，除非笨得不可救药。
市场被垄断后，市场准入条件很苛刻。
“借鸡下蛋”，“迅雷不及掩耳”之势，抢占好的渠道资源。
5、利益均衡
“经销商是企业的衣食父母”。好事共享、风险共担，是处理渠道关系的原则。
6、及时妥善地处理厂商冲突
厂家埋怨经销商销货不卖力，随意打折、虚报业绩、跨地区窜货，经销商反过来埋怨厂家产品没有卖点，没有广告支持，不促销、利润低、坐等收钱。厂商相互埋怨、指责是家常便饭。
只要双方互有所求，感到对方尚有“可利用价值”，冲突就能解决。
相互信任、相互支持，有冲突，好好协商。
7、做分销渠道领袖
掌握渠道主动权，成为渠道的主宰者，是厂商梦寐以求的事。决定因素是实力！实力！还是实力！实力包括品牌、规模、商誉、资金、经验等。
二、考虑制约因素
1、产品与渠道设计
a、单位价值：越小，路径越长、网络越密，要求布点越多，以便民为主，中间商作用越重要；单位价值越大，要求路径越短，宜采取“门对门”，专卖或总代理方式，体现“物有所值”。
b、体积和重量：从节省物流成本及保存角度考虑，体积和重量越大，越应采取短渠道策略。
c、大众化程度：大众化产品购买频率高，应密集布点，走便民路线。贵重大件商品，应选择知名度较高的卖场或专卖。
2、市场与渠道设计
a、市场容量：容量大，广泛布点，大面积覆盖，分销方式多样化。
b、市场密集度：密度大，网络要细，分散性市场，借助中间商。
c、市场成熟度：前期：依赖中间商；成长期：培植自己营销网络；成熟期：靠自己网络，广泛布点；衰退期：逃脱。
d、地理位置：发达与不发达、城镇与乡村等，要求不同。
3、竞争战略与渠道设计
a、对抗型：关注对手，“你去哪儿，我就跟到哪儿。”
b、共生型：“你去哪儿，我就跟到哪儿。”不以击倒对手为目标，经营同类产品以求互补。
c、规避型：“避实求虚”，寻找市场空白点，专找别人不做的市场。
4、制造商与渠道设计
a、控制能力：有实力，照自己意图布局网络，战略性强；如力量单薄，依赖中间商，较被动。
b、产品组合：关联度大的产品，可通过相同渠道销售，成本低
三、网络化布局
1、布置网点（即零售终端）
采取何种渠道战略，都要植根于零售终端网点建设，它是厂家渠道建设最基础性工作，零售网点建设好坏，最能考验渠道设计的水平。零售网点是“刺刀见血”的角色。
关键——广泛布点，最大限度地接近消费者。
2、疏通网线
如何使网线低成本畅通无阻？使物流、资金流、信息流、促销流通畅。
3、广大网面（市场覆盖面）
覆盖面大，能最大限度接近消费者，提高市场占有率，扩大销量、知名度。
4、网络布局的基本类型
a、四处撒网型：营销资源投放到一个相当大的市场区域、广泛布点，设立根据地。
b、重点突破型：投放一个或几个较小的市场区域或有战略意义的重要区域，重点突破。
c、蚕食型：有计划、分步骤、稳打稳扎、逐步蚕食，逐块占领之后，连成一片，形成网络。
“开发一点，带动一片”
“星星之火，可以燎原”
d、专用程度：专用产品，技术和售后服务要求高，先订货而生产，“门对门”最佳通用性产品，借助中间商力量，效果更好。
e、季节性：短路径，快速布点。
（四）分销渠道设计与开发的路径
1、环境分析
a、机会与威胁：市场机会是一种公共资源，谁都可享受，能否独占，关键看实力。
密切关注市场变化，特别是竞争对手，主动迎击。
b、宏观环境：自然、经济、政治、文化、法律、技术等环境，是不可控因素。
c、消费者分析：顾客想买、买得到、买得快，买完还说好，就是好渠道。
d、厂家对渠道控制能力：好渠道标准——厂家可控制。
控制力主要体现在：
渠道设计的战略意图
产品是否畅销
品牌知名度
预期投入的销售资源
渠道设计能力
营销人员素质
e、竞争者分析
△竞争者的渠道战略：直销、总经销、独家经营、密集经销、独家代理、特许经营等。
△战略意图：增加销量，提高市场占有率，独占市场，制造声势。
△优势与劣势：可否学习？是否有漏洞？
△渠道结构：产品辐射地区。
△对方反击的可能性及力度。
2、渠道运作目标
a、顺畅：最基本功能，短渠道较好。
b、增大流量：追求铺货率，广泛布局，多路并进。
c、便利：最大限度贴近消费者，广泛布点，灵活经营。
d、开拓市场：先倚重经销商，站稳脚后，组建自己网络。
e、提高市场占有率：渠道保养至关重要。
f、扩大品牌知名度。
g、经济性：考虑建设成本、维系成本、替代成本。
h、市场覆盖面积及密度：多家分销和密集分销。
i、控制渠道：培植实力，掌握主动权。
3、分销渠道的类型
a、长渠道：覆盖面广，依靠中间商，费用低、控制度低、协调量大、服务弱。
b、短渠道：控制力大、顾客密度大的市场较适应，市场覆盖窄、费用大。
c、宽渠道：同一级中间商数量较多，如密集性分销。
d、窄渠道：同一级中 间商数量少，如：独家分销，选择性分销。
4、分销渠道的领袖的职责
渠道的主宰者，其职责如下：
制定标准，寻找渠道成员，制定渠道运作规则，负责解释渠道运作规则，给渠道各个成员分配任务，监控渠道成员，优化渠道
